«Топ-книга» оптимизирует розничную торговую сеть
Компания «Топ-книга» увеличивает число книжных дисконт-центров, переводит магазины в места с большей проходимостью, а также закрывает и оптимизирует нерентабельные торговые точки. О стратегии развития розничного направления «Топ-книги» в нынешних экономических условиях проекту PublishIT.ru рассказал PR-директор компании Вячеслав Григорьевич Ухов.
В настоящее время компания расширяет сеть книжных дискаунтеров за счет переориентации действующих магазинов сети «Книгомир» — в планах «Топ-книги» смена формата 20 магазинов сети в городах присутствия компании. К примеру, в Новосибирске в ближайшее время будут функционировать 3 магазина в формате «Книгомир-дискаунтер». К давно работающему магазину на ул. Советской прибавился переориентированный на продажу книг с дисконтом «Книгомир» на пр. К. Маркса, также планируется перевести в дисконт-формат «Книгомир» на ул. Ленина, 1.
— Каковы причины решения увеличения числа дискаунтеров?
— Компании в нынешних условиях требуется создать еще один канал сбыта так называемого низколиквидного товара. В первую очередь речь идет о сокращении операционных издержек — даже если магазин сработает где-то в пределах нуля, мы при этом сэкономим на консолидации этих стоков и их отправку на склад.
— Как много низколиквидных книг сейчас на ваших складах?
— Вообще-то складов, точнее, крупных логистических центров, у компании «Топ-Книга» в России шесть, также и магазины нового формата будут рассредоточены практически по всей территории страны. Поэтому представляется более правильным упомянуть об этой доле по всей компании — у нас она находится где-то в пределах 15-20%. Более точно назвать вряд ли возможно, поскольку розничная сеть рассредоточена по всей территории России, да еще и оптовое звено нужно брать в расчет.
Надо сказать, что критерии отнесения изданий к этой группе в компании «Топ-Книга» достаточно жесткие, и, следовательно, совершенно неверно представлять дело так, будто эти книги к настоящему моменту никто не покупает. Нет, они очень даже продаются, но не так быстро, как нам хотелось бы. А мест для новых поступлений на наших складских полках катастрофически не хватает — в последние годы и до сего времени издавалось все больше и больше: вот опять пару недель назад Российская книжная палата официально сообщила, что за 2008 год вышло более 123 тысяч книг и брошюр. Безусловно, не все они коммерчески привлекательны, но, как минимум, восемьдесят процентов таковыми-то уж точно являются, а это явно немало…
— Каким будет ценообразование в магазинах «Книгомир-дискаунтер»? Коснется ли установление низких цен ликвидных позиций, а не только «стока»?
— Прежде всего, о широте ассортимента — он колеблется от 10 до 70 тысяч наименований, так что выбирать есть из чего. Далее, подход к ценообразованию несколько изменен: за основу расчета принята цена товара в обычном розничном магазине (не дисконт-центре). Скидки от этой цены сначала будут достигать 50%, а по истечении определенного срока они могут составлять и 70%. Если же книга не будет продана и по этой цене, то она уйдет в категорию «стокового» товара и будет продаваться по цене от10 до70 руб. либо, оставшись невостребованной, утилизироваться. Это обычная, я бы сказал, классическая схема, применяемая на развитых европейских рынках. Мне как человеку, имевшему какое-то время прямое отношение к этим рынкам, очень приятно, что успешный опыт, наконец, нашел применение и на рынке отечественном.
Безусловно, как и в любом бизнес-проекте, здесь также предполагается активное использование маркетинговых акций, куда ж без этого — посетители наших магазинов хорошо на них откликаются. А это означает, что будут и распродажи, и прочие приемы, способствующие повышению покупательской активности. Что касается топ-позиций: если они будут присутствовать в ассортименте — а это зависит от изначального формата участвующего в проекте магазина — скидки на них также предусматриваются.
— Компанию «Топ-Книга» часто упрекали в установлении слишком высоких цен на книги. Является ли решение о расширении сети дискаунтеров своего рода "ответом" критикам?
— Бизнес, построенный не на экономической целесообразности, а на иных принципах перестает быть таковым и превращается либо в меценатство или распределение эпохи социализма, либо обретает иные чувственно-эмоциональные модели. А потому никакая коммерческая компания, инвестирующая в проект свои деньги и потому стремящаяся их не только возвратить, но и приумножить, не может себе позволить реализацию альтруистических проектов, особенно в такие времена, как нынешние. На что-то ведь нужно закупать новые книги, оплачивать труд сотрудников, аренду торговых площадей, да много еще чего… Соответственно, деятельность магазинов нового формата будет строиться на двух принципах: максимально возможный учет потребностей покупателей и доступный сервис, а также экономическая целесообразность с точки зрения избранной компанией бизнес-модели.
В любом случае проект не рассчитан на доведение торговых объектов до такого состояния, которое в морском деле зовется «аварийным покиданием судна».
— Чем вы руководствуетесь, подбирая места для новых дисконт-магазинов?
— При выборе торгового объекта для превращения его в дисконт-центр принималась во внимание целая система параметров. Прежде всего, демографические: численность и структура городского населения – на этом этапе формат предназначен пока только для городов. Далее, учитывался фактор территориального позиционирования — размещение магазина в городе и позиция самого города в границах территории, обслуживаемой тем или иным филиалом компании — всего филиалов в компании четырнадцать. Наконец, рассматривались индивидуальные особенности торгового объекта: его посещаемость, в целом и изменения на протяжении года, а также активность покупателей магазина в отношении тех или иных маркетинговых акций. Это в целом, было еще несколько второстепенных параметров, применяемых в тех случаях, когда несколько торговых объектов в равной мере отвечали первоначальным параметрам.
— А какова общая стратегия компании в развитии розничного направления в нынешних условиях. Планируется ли открытие новых магазинов? Какие торговые точки, напротив, могут быть закрыты?
— По поводу закрытий... Как и раньше, в условиях такой разветвленной сети как наша (почти шестьсот магазинов), постоянно происходили (и происходят) и открытия, и закрытия торговых объектов, но в итоге всегда наблюдался очень даже положительный баланс. Если Ваш вопрос касается закрытий по причине кризисных явлений, то ответ на него пока, к счастью для нас, отрицательный: мы не закрываем магазины по этой причине. Вместе с тем темпы роста открытий также снизились, и в итоге наша сеть пока столь заметно, как раньше, не растет. Но в связи с кризисом у нас появилась сравнительно новая и многообещающая причина закрытия некоторых магазинов - их перемещение в места более высокой "проходимости". Ранее мы не могли об этом думать, поскольку стоимость аренды в таких местах была слишком высока для сохранения рентабельности книготоргового бизнеса. Теперь ситуация понемногу меняется, и девелоперы становятся все уступчивей. Правда, не везде одновременно: есть города, где этот процесс идет полным ходом, но есть и такие, где этого пока не наблюдается... Таким образом, изменения определяющих факторов в нынешних условиях достаточно непредсказуемо, а потому строить на их основе какие-либо надежные целевые показатели по новым открытиям не представляется возможным.
И еще об одном аспекте изменений в наших торговых объектах, связанных с кризисом — это сокращение площадей магазинов больших форматов, правда, масштабы этого процесса незначительны, в среднем, 4-5%. Причина, безусловно, понятна — сокращение одной из самых заметных статей затрат - аренды.
Итак, закрытия будут происходить там, где обнаружится объект с недостаточной рентабельностью либо, где есть возможность перевести объект на более привлекательную с точки зрения посещаемости позицию. Первая причина существовала всегда, вторая — возникла на данном этапе. Еще одним инструментом поддержания рентабельности станет оптимизация (возможное сокращение) площадей объектов больших форматов.
Подводя итог, хотелось бы отметить, что никаких краткосрочных кризисно-пожарных мер в стратегии компанией на нынешний период не предусматривается, вся деятельность загодя спланирована и организована таким образом, чтобы по завершению периода экономических трудностей «Топ-Книга» достигла результатов уж, как минимум, не худших, чем она демонстрировала накануне этого неблагоприятного периода.
(c) Publishit.ru. Копирование без ссылки на источник запрещено.
Читать в ЖЖ
Оставить комментарий