Дмитрий Лебедев: «Открытое письмо издательствам деловой литературы»
Хочу обратиться сразу ко всем, так как подниму тему, которая затрагивает весь наш сегмент, поэтому выбрал такой формат обращения – открытое письмо. Подозреваю, что вы сейчас испытываете некоторые финансовые сложности, и я хочу выразить по этому поводу личное мнение от лица интернет-магазина специализирующегося на продаже вашего ассортимента.
Я буду говорить только за нас, так как я не слышал, чтобы кто-то еще серьезно и целенаправленно занимался продвижением книг (это другая совершенно отдельная тема, но сейчас не о ней). Я заострил внимание на слове «продвижение» потому, что магазины обычно считают, что их единственная задача – организовать доступ к каталогу (в случае интернет) или полкам (в случае офф-лайн) с книгами. В то же время мы активно изучаем выходящие книги и рассказываем нашим клиентам через сайт, рассылки, блоги и другие информационные каналы, а не ждем, когда к нам забредет интересующийся читатель в поисках «чего бы почитать». Но я бы хотел поговорить о том, что делаете вы.
Что Вы сделали в 2009-м году для того, чтобы деловая литература продавалась больше?
Давайте посмотрим:
1. Сократили количества новых наименований в разы.
2. Стали больше печатать различный «трэш». (яркий пример - «Казахстан — это родина яблок», Олимп-бизнес).
3. Сильно снизили качество книг: книги упали в сегмент «до 300 рублей», стали больше печататься никому неизвестные ранее авторы и бессмысленные пустые книги тех, кто давно уже все сказал (например, Брайан Трейси).
4. Практически исчезли качественные серьезные переводные издания в сегменте 500-1000 рублей.
К чему это все привело? Книги ценой до 300 рублей и различный «трэш» даже стыдно предлагать клиентам. Найти что-то хорошее в этом потоке нереально. Поэтому сразу отметаем около 80% всего выходящего. Что остается? Остается, что в месяц в среднем выходит примерно 3-5 книг, которые не стыдно и действительно имеет смысл как-то продвигать и предлагать клиентам. Книги, которые представляют из себя какую-то ценность. Год назад их было в 3 раза больше.
Мы, как продавцы, что должны сделать, чтобы на в три раза просевшем рынке изданий могли поднять продажи? Ежедневно к нам приходят тысячи целевых людей, которые не находят, что купить и покупают хоть что-то из того, что еще не читали. В итоге с каждым разом их покупки все меньше и меньше. Весь этот год мы еще держались на наших собственных инициативе и креативе, но когда продавать нечего, то все потуги бессмысленны.
Я вот не понимаю. Рынок деловой литературы сейчас практически пустой. Покупатели изголодались по хорошим книгам, у них всех есть деньги, которые они готовы платить за хорошие книги. Рынок на ладони! Бери – не хочу! Самое время войти и отбить значительный кусок! Но все только сокращаются. Это какое-то безумие.
Обычно, мы растем больше, чем в два раза в год, но за 2009-й год рост в деньгах пока составляет 20-25% к тому же периоду прошлого года. Казалось бы мощнейшее падение. Но средний чек вырос на 30%, средняя цена товара выросла с чуть больше 400 рублей до чуть меньше 500 (примерно на 18-20%). Вторая по популярности в 2009-м году книга среди наших клиентов стоит больше 2500 рублей! Исходя из этого, я считаю все разговоры о том, что люди не готовы в кризис покупать дорогие книги и переходят в дешевый сегмент, безосновательными.
Я понимаю, что вы в свою очередь можете написать такой же увлекательный рассказ о том, как вы видите работу книжной розницы, но я предлагаю перестать кивать друг на друга и начать работать. Вот МЫ! Мы готовы продавать книг больше! У нас есть сформировавшаяся аудитория интеллигентных, умных и успешных в жизни и работе клиентов. Мы не обманываем их и не будем подсовывать под видом хороших книг тот низкокачественный товар, который завалил рынок в этом году. Но мы не можем делать бизнес вообще без вас!
Вы должны понять, что ваша работа не в том, чтобы набить прайс-лист строками с названиями книг, авторами и другими данными. Вы должны научиться создавать востребованный товар, который нужен клиенту и который можно продавать, а не просто поставить на дальнюю полку магазина.
Для чего Вы выпускаете книги, которые изначально обречены годами пылиться на складах?
Даже эти пять книг - это сотни тысяч вложенных рублей, на которые могли бы быть изданы одна-две хороших книги, которые бы продались за полгода-год!
Я не поругаться пришел. Я пришел донести до вас список идей по сотрудничеству с магазинами (а в первую очередь с интернет-магазинами), начав воплощать которые, вы сможете поднять продажи своих изданий и конечную прибыль.
Как увеличить продажи специализированной литературы через интернет-магазины
1. Предоставляйте магазинам PDF-ы с книгами.
Да, желательно книги целиком. Выложенные на сайте отрывки помогают клиентам принять решение о покупке. Да, наиболее прогрессивные издательства уже самостоятельно готовят и передают в магазины отрывки, но они делают это для галочки. Только магазин может определить, какую главу нужно выложить, чтобы книга заинтересовала читателей, а издательства к этому делу подходят крайне неэффективно.
Не нужно бояться, что PDF-ы уйдут пиратам или попадут в свободный доступ. Мы с вами в одной лодке. Доверяйте нам. В качестве защитной меры (чтобы уж совсем можно было спокойно спать) в PDF для каждого магазина можно вносить небольшую известную только издательству правку. В этом случае, Вы всегда сможете определить, из какого магазина произошла утечка.
2. Рассказывайте, почему именно эту книгу вы решили издать. Давайте интересные факты.
Эта информация может быть интересна клиентам. Она может повысить ценность книги в их глазах. Оригинал книги переведен на 50 языков и продан 15-ю тиражами в общей сложности двумя миллионами экземпляров? Автор книги основатель мега-империи и делится принципами своей работы? Подумайте со стороны клиента, какая информация о книге наиболее точно ее характеризует и убедит в удачности покупки? Расскажите это нам, мы передадим эту информацию нашим клиентам.
3. В книгах размещайте названия и контакты магазинов, в которых можно купить книги Вашего издательства.
Расскажите читателям, где можно купить ваши книги и они придут за ними. Вы можете подумать, что если книга уже у него в руках, то он знает, где ее купить. Это не всегда так. Книгу могут подарить, дать почитать или она просто окажется на чьей-то полке и привлечет внимание. Контакты федеральных книжных сетей могут быть представлены бесплатными едиными телефонами, интернет-магазины – ссылками на сайты. Кроме того, это хорошая возможность сделать приятное своим надежным партнерам-магазинам.
4. Размещайте в книгах информацию о других ваших книгах, которые тематически подходят этой.
Рекомендуйте в конце книги, что еще из ваших изданий может заинтересовать читателя.
5. Раздавайте магазинам бесплатные промо-экземпляры потенциально интересных новинок.
Информация о новинках в интернет-магазины попадает в виде аннотаций и плоских обложек, этого совершенно недостаточно и часто хорошие книги из-за этого не получают должного внимания и совершенно не продаются. Если бы маркетологи могли бы получать физические экземпляры при появлении книги, то ваши книги всегда были бы замечены и адекватно изучены.
6. Поддерживайте постоянный контакт с магазином и реагируйте на просьбы в течение получаса-часа, а не нескольких дней.
Наши основные партнеры постоянно на связи с нами и нам постоянно нужно что-то от них, то новые картинки, то предложения по акциям, то уточнить дату выхода книги. Часто вопросы настолько мелкие, что звонить или писать письма даже как-то неудобно, особенно, когда ответы на них получаешь только завтра. Если у вас нет icq, то хотя бы отвечайте на письма в тот же день. Хороший стабильный контакт создает благоприятное информационное поле, в котором могут рождаться идеи по продвижению книг и увеличению продаж.
7. Старайтесь издавать книги сериями.
Если клиент покупает одну книгу из серии, магазин всегда знает, что ему обосновано можно предложить и следующую книгу из этой серии. Это реально увеличивает продажи. Книги в сериях должны иметь общие элементы в оформлении, это еще один мотив для покупки серии целиком. Наиболее успешно эту идею использует издательство «Манн, Иванов и Фербер» и поверьте, это работает! Удивительно, что серии как маркетинговый прием практически не используется издательствами специализированной литературы.
8. Очень большое внимание уделяйте дизайну обложки.
Почему такое пренебрежительное отношение к внешнему виду обложек?? Я не призываю нанимать для оформления каждой книги студию Лебедева, я могу привести гору примеров хорошего, но простого и недорого дизайна книг. Плохая обложка загубит продажи прекрасной книги, хорошая - вытянет продажи средненькой. Выпуская книги в плохих обложках, вы изначально ставите крест на продаже книги. Зачем их вообще печатать тогда?
9. Сделайте стабильно хорошее качество оформления страниц книг.
Не нужно шедевров. Сделайте просто аккуратно. Приятные шрифты, чистенько, минимум отвратительных иллюстраций, не нужны ужасные серые фоны. Никто даже не обидится, если во всех книгах вашего издательства будет использован один шаблон верстки. Пример отличной верстки можете посмотреть в книге «Как работать по 4 часа в неделю» (изд-во «Добрая книга»).
10. Стимулируйте продажи следующих книг.
Тут опять опыт «Манн, Иванов и Фербер»… Сделайте в конце книги страницу с текстом «Предъявите эту страницу и получите скидку на другие книги нашего издательства». В случае с интернет-магазинами можно использовать специальные «промокоды», по которым магазины автоматически будут давать скидку. Да куча вариантов. Вовлеките читателя в свой маркетинг, и это даст повторные продажи!
11. Публикуйте издательский план на следующие два месяца и старайтесь в него укладываться.
Если магазин знает, что и когда у вас выйдет в ближайшее время, он может подготовиться: начать анонсировать выход книг, собирать предварительные заказы и использовать эту информацию в других маркетинговых целях.
12. Вовлекайте авторов в продвижение книг.
Современные авторы часто очень современные. У них есть блоги, свои колонки или передачи, интервью и т.п. Пусть они участвуют в продвижении. «Задайте вопрос Автору», книги с автографами, возможность встречи с наиболее активными читателями.
13. Стимулируйте магазины:
- Публикуйте рейтинги магазинов по объему продаж. Знание своего положения относительно конкурентов всегда подстегивает к бОльшей активности. Азарт! Спорт!
- Предоставьте прогрессивную шкалу скидок, привязанную к результатам продаж магазина. При достижении значительного оборота по издательству скидки перестают расти. Почему? Продаете на полмиллиона в месяц? Круто! Но где стимул продавать на миллион? На два?
- Предоставляйте залежавшиеся стоки для увеличения продаж. У многих издательств есть на складах книги, которые продаются годами, а то и вовсе не продаются. Зачем они вам? Зачем вы платите за их хранение? Отдайте их в магазины, пусть ими стимулируются продажи хороших книг!
- Охотнее предоставляйте приемлемые условия приобретения книг под акции. Наш партнер издательство «Манн, Иванов и Фербер» продал нам большую партию хороших книг серии «Стокгольмская школа экономики» по цене максимально близкой к закупочной и мы стали массово дарить их, в итоге продажи издательства взлетели в два раза за месяц – на несколько сотен штук.
- Проводите совместные акции с магазинами. Формируйте специальные ценовые предложения. Делите расходы на рекламную полиграфию, используйте свои информационные каналы. Все это часто круто помогает!
- Предоставляйте доступ к своим источникам финансирования и кредитования. В отличие от художественной литературы, деловая часто издается при поддержке спонсоров. Почему бы спонсорам издания книг не спонсировать их продажи? Возможно, им это будет не менее интересно, а магазин может окупить дополнительные усилия по продвижению ваших книг. Все в выигрыше. Или, например, магазин готов брать кредит под покупку у Вас крупной партии с целью получения дополнительной скидки. Почему бы не предложить магазину прокредитоваться у тех, чьей поддержкой пользуетесь Вы сами?
- Предотвращайте ценовую конкуренцию путем жесткого отслеживания соблюдения рекомендованного коридора цен. При мизерной рентабельности книготорговли ценовые войны становятся убийственными. Только у вас есть возможность влиять на то, чтобы все продавцы соблюдали установленный коридор цен. Это позволит нормально эффективно работать и развиваться.
- Поощряйте лучшие магазины-продавцы ваших книг. Доброе слово, как известно, и собаке… Уверен, у вас самих родится тысяча идей, как поблагодарить, похвалить, а заодно и простимулировать лучших партнеров. Вообще не видел, чтобы это кем-то использовалось.
14. Активнее развивайте новые форматы:
- Продавайте электронные версии вместо печатных. Зачем тиражи ваших книг в тысячах, когда их аудитория в десятках или сотнях? Речь, конечно же, идет об особенно узкоспециализированных изданиях, но их в нашем сегменте оооочень много. Продавайте электронные версии. Это резко увеличит доступность ваших книг и снизит ваши накладные расходы.
- Печатные версии изготавливайте «по-требованию». Та же проблема, но для случая, когда электронный вариант не подходит. Не печатайте книги тиражами. Принимайте заказы и печатайте каждый экземпляр отдельно. Людям нужна информация, они ее будут «работать», а не наслаждаться красивостью типографской печати и качеством переплета. Нет. Я не противоречу себе! Да, оформление и качество издания книги имеет огромное значение для продаж. Но в более массовых темах, а техническая, справочная, методическая и другие типы литературы не нуждаются в них. Давайте, организуем совместно некий центр печати «по-требованию». Возьмем в лизинг необходимое оборудование и наладим продажи таких изданий. В магазинах всегда можно будет приобрести давно закончившиеся книги, а вам сократит издержки.
15. Более грамотно и ответственно подходите к формированию цен на книги.
Не нужно продавать дешевле то, что и дороже раскупится быстро. Но и не должно быть такого, что книга вдруг стоит в два раза дороже, чем другие книги ее сегмента (яркие примеры – книги издательства «Претекст». Как, вы думаете, они продаются?).
Получилось 15 пунктов. Ну, и напоследок шестнадцатый:
Доверяйте нам!
Как и вы, мы хотим продавать ваших книг больше!
Я готов к публичному обсуждению и готов обосновать и дополнительно раскрыть свою точку зрения. Личные же вопросы и предложения прошу присылать на мой личный ящик – Dmitry.Lebedev@boffo.ru
P.S: Прошу прощения за многочисленные орфографические и грамматические ошибки.
С уважением,
Дмитрий Лебедев
Соучредитель:
- Бутик деловой литературы
- Салон деловой литературы
“Рынок на ладони! Бери – не хочу! Самое время войти и отбить значительный кусок! Но все только сокращаются. Это какое-то безумие.”
“Мы готовы продавать книг больше! У нас есть сформировавшаяся аудитория интеллигентных, умных и успешных в жизни и работе клиентов. Мы не обманываем их и не будем подсовывать под видом хороших книг тот низкокачественный товар, который завалил рынок в этом году. Но мы не можем делать бизнес вообще без вас!”
“Вы должны научиться создавать востребованный товар, который нужен клиенту и который можно продавать, а не просто поставить на дальнюю полку магазина.”
Я полностью подписываюсь под данными словами обращения, с поправкой отнести это не только к деловой, но и к общей тематике книг.
У нас теже проблемы. Есть покупатели - мало хороших книг, ради которых снова готов прийти в магазин,после работы выключить телевизор и отдаться новому, пока не известной тебе , области познания мира.
Я все больше нахожу корень проблемы в дотации государства на “новые ” книги.
Рынок начал перегреваться книжным мусором, когда открыли дотацию государства на издание новой, не издававшейся ранее, книги.
И издательства начали халтурить. По разными тематикам начали выпускать “попурри на тему” никакой глубины познаний, а простое введение какой-либо главы, смена обложки и названия = Получи деньги.
Таким образом издавая плохие книги, мы получили провал рынка.
Согласен ПРАКТИЧЕСКИ полностью. Причем не только по отношению к деловой литературе. Замечу одно: сокращение количества наименований как раз и позволило отсечь большую часть мусора, которым раньше заваливали прилавки. Теперь он - на сливных лотках, где ему и место. По поводу цен именно на деловую книгу я впервые соглашусь с моим оппонентом господином Уховым: именно на эту категорию ронять цены нельзя, наоборот, нужно идти вверх. Когда я вижу книги того же Котлера в распродажах по 40-70 рублей, мне чертовски обидно. Деловую книгу нужно максимально быстро утягивать из зоны сторублевой попсы. Тем более, что возможность есть, и есть, что издавать. Вот несчастный Тиньков мается, не знает, кому свою книгу предложить - займитесь! При его потенциале может быть отличный бизнес-бестселлер, если с умом взяться.
Реклама, обложки - все это верно.
А вот насчет POD… Я еще давно предлагал той же “Москве” разместить у себя POD-машину, благо “Эспрессо” не так уж дорого стоит. Сошлись на том, что деньги вложить можно, да только ни один издатель не рискнет доверить PDF магазину. К тому же на зарубежку он это вообще делать никакого права не имеет.
Рейтинги тоже многие публиковать боятся - объективные, а не высосанные из пальца. Заме делиться информацией с конкурентами?
А вообще - все это надо было делать РАНЬШЕ… Гораздо раньше.
…Давайте, организуем совместно некий центр печати «по-требованию»…
Это трудный процесс, здесь не только оборудование (комплект для старта - около 3 миллионов евро, я не имею в виду решения под покеты типа как ксерокс на выставке показывал, или эспрессо бук машин), но и логистика сложнейшая. В то же время, насколько мне известно, первый такой российский комплекс заработает уже к концу года, но цена экземпляра будет не менее 100 рублей, то есть подобная услуга может быть интересна только для достаточно дорогих изданий. В то же время, сочетание минитиража (скажем 500 экз. но по цене, соответствующей сегодняшним 1500-2000 экз.) - такое оборудование тоже есть и, надеюсь, скоро появится и в России. Что важно для издателя - это “подгонка” формата под оптимальные для принт-он-деманда форматы (идеально 60х90/16, или урезаный 70х100/16 - до 150х235мм), т.к. все такое оборудование работает на листах А3+, поэтому, скажем при печати таким методом книги 70х100/16 обычного размера - с листа будет выходить не 8 страниц, а только 4 - соответственно и цена.
“Я все больше нахожу корень проблемы в дотации государства на “новые ” книги.”
Клара, мне почему-то кажется, что проблемы в том, что издательства и книжные ритейлеры живут в разных мирах и очень мало знают друг о друге. Такое ощущение, что издательства редко издают книги на продажу, а больше для галочки или объема портфеля. Простое понимание того, как можно продать книгу, даст им возможность производить легко конвертируемый в деньги товар.
Кстати, про дотации не расскажите подробнее? Я не в курсе.
С уважением,
Дмитрий Лебедев
Виталий, я думаю, что не только деловую, но и художественную литературу нужно тянуть вверх (видимо, нечто подобное думает г-н Ухов). Просто спрос именно на деловую литературу поддерживается бизнесом, в то время как художку люди покупают лично для себя. Другими словами, люди готовы покупать книги по 500-1000 рублей и не считают это неприемлимым.
“да только ни один издатель не рискнет доверить PDF магазину.”
Почему? Наши партнеры дают нам такие материалы! Кто-то книги целиком, кто-то очень объемными кусками. Не давать магазинам доступ к электронным текстам не поможет борьбе с пиратством, но предоставление таких материалов - поможет продажам. Наверно, не все магазины готовы и могут использовать такие материалы в своем маркетинге, но в целом это всегда помогает продажам.
“Рейтинги тоже многие публиковать боятся - объективные, а не высосанные из пальца. Заме делиться информацией с конкурентами?”
Что Вы имели ввиду? Информация о том, какой объем конкретного издательства продает тот или иной магазин можно и сейчас найти. Но далеко не все и не всегда. А такая прозрачность не помешала бы рынку. И что может быть конфиденциального в этой информации?
С уважением,
Дмитрий Лебедев
Александр. Почему недостаточно оборудования типа Эспрессо? Для “печати по требованию” она достаточно, если я правильно понимаю.
Сложнейшая логистика для чего?
Например, мы можем начать принимать заказы на издания, которые давно вышли из продажи или, например, вообще существуют только в формате “печать по требованию”. Заказы пересылаем туда, где стоит эта машина, затем распечатанные книги забираем своими курьерами. Издательства могут поступать точно также.
Формат - да, хороший вопрос. Часть специализированных книг используют более крупные форматы. Но с другой стороны, если клиент готов платить…
Кстати, 100 рублей за экземпляр не так уж и много при розничной цене книги около 500 рублей.
С уважением,
Дмитрий Лебедев
Дмитрий
Именно это я и имела ввиду, просто сказала другими словами.
Дотация?
Есть программа поддержки книгопечатания государством, началась года 2-3? назад, точно сейчас не могу сказать, наткнулась случайно в интернете.
Но именно с этого момента и пошел “мусор” на рынок.
Условие программы - получаешь деньги на издание, если издаешь новую, никем не изданную ранее книгу.
Эта дотация и разъединила рынок, издатели получали деньги за книги, а мы, розница - нет.Образовывалось “узкое горло”
Второй фактор “узкого горла”, это то, что книготорговля при закупе у издательства дополнительно финансирует его на 75-50% в ввиде оплаты за непроданный товар.
Работая с ТК, т.е:если заказывает покупатель в магазине- я беру в ТК каждый день- продаю на следующий день , продажи достигают до 75% через месяц от даты закупа. А работая с издателем эта цифра - только 25-35%
Исключение некоторые издательства.
Т.о. книготорговля финансирует издательство на 75-65%.
При большом потоке “мусора”, действительная отдача у книготорговли снизилась и “мы” стали снижать закупы.С первого взгляда пострадали издательства, но на самом деле они не правы в спихивании своего не качественного товара. Вот и все. Немножечко повысилась комуналка и все встали.
Эта проблема коснулась и ТК и коснется многие большие магазины.
В маленьких магазинах мусора чуть поменьше, а в больших: глаза устают по нему блуждать, остается просто повернуться и уйти без покупки.
Как-то так.
Я не всегда умею правильно высказываться, больше чувствую.
Уважаемые Виталий и Дмитрий, спасибо Вам за внимание к персоне. Вы правы в том, что книга, пусть поначалу хотя бы деловая, должна стоить дороже. Да и удешевить ее невозможно уж, как минимум, по двум причинам:
- ее основная целевая группа ожидает приличного полиграфического исполнения (ксерокс со своим ноу-хау здесь вряд ли устроит),
- к сожалению, пока наиболее признанные книги – переводные издания, да это и понятно – строить свой рынок они начали уж более пары веков. А Prentice Hall, Addison-Wesley и другие ребята из группы Pearson, наконец, тот же Orell Fuessli вряд ли отдадут свои лицензии задешево. А доллар нынче сами знаете, какой. Ждать же отечественных классиков жанра…скорее е-версии заполонят рынок.
С искренним уважением ко всем участникам
Центр печати по требованию у нас, в Сибири нужен, нет необходим , но лучше его организовывать на базе опта. Отдача будет выше.
Топ-книга например …
Но для начала многим надо научиться слушать покупателя.
У меня большой процент невыполнения заказов, издательства пока мутят воду.
Ничего, и не такое переживали… :)
Пока идем с 21% прироста, по сравнению с сентябрем того года, у нас сезон картошки, бабьего лета, +- 2% вечером всегда.
Дмитрий, здравствуйте!
По поводу печати по требованию отписал Вам на почту.
Вкратце. Уже делаем и можем принимать заказы.
Это относительно верный взгляд на рынок. Во-первых, рынок деловой литературы всегда у нас был гламурным. То есть издавал в основном мусор. Это ранее гламур составлял 80%. А сейчас рынок просто стал гнать более 90. И это стало просто очень наглядно. Профессиональных изданий и ранее почти не было. Потому что переводить профессиональную литературу очень сложно. Кроме того, издатель не уверен, что к нему попадет целевая аудитория профессиональных изданий. Поэтому по лидерству, например, никто не покупает права на Бернарда Басса, так как там более 1000 страниц, набранных мелко. Вместо этого идут какие-то идиотские поучения от Трампа или Адизеса. Практически не издаются американские учебники по той же причине. Эти издания имеют долгий цикл. Перевод книги в 1000 страниц - это не один-два месяца. Вложения в печать очень велики - и это тоже риск. Во-вторых, рынок перекрыт монстрами продаж (5 +1). Схема “на реализацию” практически не дает возможности развивать альтернативные форматы. Крах “Бизнес-книги” - яркое тому свидетельство. Представьте, что законодательно было бы запрещено брать книги на реализацию. Рынок бы не только не умер, а перестроился бы. Потому что из “Москвы”, МДК и Библика исчезли бы сотни, а то и тысячи издательств. Среди них, многие деловые. А пока книги приравнены к йогурту, продавать будут в основном книготорговые монстры советской закалки.
…Почему недостаточно оборудования типа Эспрессо?…
Во-первых себестоимость отпечатка: около 200 рублей без учета лизинга, наценок издателя и т.п.
Во-вторых это только покеты в мягкой обложке, а должна быть и твердая, и шитье.
…Сложнейшая логистика для чего?…
Для получения действительно приемлемой цены за экземпляр, нужен не только большой парк оборудования, но и практически беспрерывная загрузка 24/7 - только тогда цена контракта на отпечаток (в цифре так производители считаются с клиентами) серьезно падает. А значит необходима доставка огромного количества штучных продуктов. Нормальные цифры получаются при 4-5 тысячах книг в день, здесь без хорошей логистики точно все загнется.
Дмитрий, художку вытягивать вверх не только бесполезно, но и вредно. Поскольку это - РАЗВЛЕКАЛОВО, без которого человек может легко обойтись. Уведите массовую книгу в нишу 300+, что и произошло в прошлом году - и все, рынок практически встанет. Потому что 300 рублей - это уже цена билета в кино. Или трех пиратских DVD. Или месяца доступа в Интернет, где все эти книжки можно скачать бесплатно.
Деловая литература, во-первых, необходима немногим, и при этом людям с деньгами, которые вряд ли будут экономить на книжках. Во-вторых, эти книги, при грамотном применении, быстро окупают себя - этим они и отличаются от массолита.
Насчет PDF. Возможно, в сегменте деловой литературы ситуация иная, но массовый издатель к предоставлению PDF не готов. Потому, что не отработана система контроля и учета. В вашем сегменте, ВОЗМОЖНО, подчеркиваю, все иначе, исходя из указанных выше соображений.
Насчет рейтингов. Вот просил я Клару разместить свои рейтинги. Ответа не было. А почему? Видимо, потому, что напротив магазины конкурентов, которые легко могут скорректировать свой ассортимент с учетом этой информации. И так многие думают. Я вам просто пример приведу: стоило мне опубликовать в блоге обложку моей новой книги, как через какое-о время мои конкуренты тут же сработали клон. И “Мир Книги”, к примеру, этот клон и взял в каталог вместо моей книги, поскольку внешне и по названию книжки похожи, но у конкурентов дешевле. Заглянуть внутрь и тупо сравнить оглавление никто не захотел… Иначе расклад был бы другой.
Вот вам и “прозрачность”….
Виталий Леонтьев написал:
«А вообще - все это надо было делать РАНЬШЕ… Гораздо раньше»
Соглашаюсь! Уже пора бы и понимать, как распространяется то, что вы, издатели, выпускаете.
Хотелось бы ознакомиться и с мнением тех, кого ругают – издателей. Если вам есть, что сказать в свою защиту, господа, действуйте, пожалуйста ^__^ не жалейте мегабайта корпоративного! Может действительно мешает что-то, дышать не дают, а мы тут… плохие такие обижаем вас! Здесь советы дельные дают.
Дмитрий Лебедев написал:
«Клара, мне почему-то кажется, что проблемы в том, что издательства и книжные ритейлеры живут в разных мирах и очень мало знают друг о друге. Такое ощущение, что издательства редко издают книги на продажу, а больше для галочки или объема портфеля. Простое понимание того, как можно продать книгу, даст им возможность производить легко конвертируемый в деньги товар»
В разных мирах??? Ну тогда картина проясняется ^__^ Дни открытых дверей надо устраивать. Водить издателей на экскурсии в книжные магазины. А то совсем от жизни оторванные сидят… Я не могу поверить, что все так запущено.
Дмитрий Лебедев написал:
«Виталий, я думаю, что не только деловую, но и художественную литературу нужно тянуть вверх».
Да, классику художки стоит продвигать. Ну и некоторых «современных» Только оформите нормально, пожалуйста. Люди не будут платить за Достоевского или Толстого на газетной бумажке, с жуткой обложкой и т. д. Им этого добра хватает дома с 90-х гг.
“Печать по требованию”… А с авторскими правами кто разбираться будет? Права на три года обычно, потом уже издательство теряет право на распространение. И после этого печать по требованию превращается в контрафакт. Вам ли этого не знать.
Уважаемые коллеги!
На мой взгляд, одна из основных проблем издательского рынка - это взаимоотношение издателей и ритейла в разрезе распределения финансовой ответственности.
Смотрите. В 90-е годы основной способ взаиморасчёта между издателями и книготорговцами был - предоплата. То есть, издатели получали прибыль сразу и могли инвестировать в новые проекты, книготорговцы же вынуждены были максимально эффектиным образом проявлять свои компетенции как ассортиментные менеджеры/розничные торговцы, иначе их неминуемо ждал финансовый крах.
Наступает новое тысячелетие. И тут - тут складываются сразу два вектора. Первый - это снижение покупательского спроса. На которое надо как-то реагировать всем: и издателям, и книготорговцам. А те самые книготорговцы 90-х, те энтузиасты, что на своём горбу возили мешки книг, да сами стояли за прилавком - у них уже, что естественно, свой бизнес, они занимаются уже вопросами стратегического развития, а для решения оперативных вопросов нанимают менежджмент - а это уже, часто, далеко не книжники - ни по образованию, ни, что главное по духу. Зато они знают много умных и красивых слов, и свою некомпетентность оборачивают в красивую обёртку фраз “снижение покупательского спроса…”, “увеличение срока обрачиваемости товара…”. И вот этот второй вектор приводит к тому, что книготорговля, вместо того, чтобы работать, начинает бороться с издателем за преференции. Это привело к тому, что мы имеем сейчас: книготорговля “соблаговолит” “снизойти” до издателя, если тот будет работать исключительно на условиях оплаты по реализации, при обязательности любого объёма возврата по первому капризу ритейла. Что такое возврат бухгалтерской или юридической литературы - это даже не сток, это макулатура. Но опять же: все финансовые риски берёт на себя издатель. В этой связи для меня непонятен вопрос отсутствия ответственности книготорговли за некомпетентность своих сотрудников, будь то ассортиментный менеджер, продавец или оба вместе. Вопрос г-ну Лебедеву: Дмитрий, ну а Вы-то с какой целью берётесь продавать “книги, которые изначально обречены годами пылиться на складах”?! Если эти книги, по Вашему мнению, настолько плохи, так просто не включайте их в свой ассортимент. А уж коли взяли - так учитесь продавать, ага. Ну или вспомните, как Вы это делали в 90-е годы, потому что тогда другого выхода кроме как продать всё, не было. Повторюсь: сейчас складывается стойкое ощущение, что разговорами о недостатках издателей прикрывается лень и непрофессионализм сотрудников ассортиментных отделов и продавцов розничной торговли. Мне кажется, что нужна перестройка взаимотношений в цепочке “издатель - продавец” в части солидарности финансовой ответственности за результат, началом чего должно стать взаимное уважение к труду друг друга: не может быть нормального рынка при “диктате издатля” или “диктате книготорговца”. Если мы сможем выработать такую модель - вот именно тогда у издателей появятся отсутствующие нынче оборотные средства для выпуска того самого нового ассортимента, о необходимости которго пишет автор. А вот когда появится качественный ассортимент - вот тогда уже можно обсуждать вопросы его продвижения и продаж.
Так что, коллеги, давайте договариваться и вырабатывать новые правила поведения в новую эпоху, дабы наши стремления реализовались, а не остались маниловщиной
P.S. Извините за сумбур - но, что называтся, наболело
Не уловила ^_^ Дмитрий (предыдущий)- издатель?
Виталий.
Впервые вижу о просьбе разметить рейтинг. Честно, даже удивлена.
Для меня это ничего не стоит, но вряд ли интересно для многих.
Тем более , что у каждого магазина они разные.
Рейтингом дело книжное не решить.
Здесь я вижу продвижение с помощью издательств в спец журналах, вот это действительно действует.
Мы стараемся спрашивать откуда покупатели узнали о книге.
Каталоги,журналы,семинары,инет, кружки, тренинги и пр.
очень мало: сказал друг. Всегда рады когда что-то разумное может предложить или сказать продавец.
Все три магазина разные и по продажам и по заказам и по коллективу, по нахождению предприятий и учебных заведений вокруг магазина.
Продажи настолько мизерны, что просто стыдно их показывать.
Админу.
нам необходим чат, чтобы знать что тебе сказали и кто.
И не пропускать вопросы без ответа.
Времени мало,не всегда хватает прочитать новое, ответить кму-то тем более, а найти вопрос вообще не возможно.
Joybox
Да-да , именно все так и запущено…
Поскольку брать ответственность за свое издание, в виде возврата непроданных книг не каждый готов. Увы.
Joybox
Мы сюда пришли не решать личные проблемы, а понять проблемы всех участников книжного бизнеса, поэтому хотим услышать все аргументы.
Слушаем, если есть что сказать.
Ничего личного.
Дмитрию
“Наступает новое тысячелетие. И тут - тут складываются сразу два вектора. Первый - это снижение покупательского спроса.
… и свою некомпетентность оборачивают в красивую обёртку фраз “снижение покупательского спроса…”, “увеличение срока обрачиваемости товара…”. И вот этот второй вектор приводит к тому, что книготорговля, вместо того, чтобы работать, начинает бороться с издателем за преференции.
…мы имеем сейчас: книготорговля “соблаговолит” “снизойти” до издателя, если тот будет работать исключительно на условиях оплаты по реализации, при обязательности любого объёма возврата по первому капризу ритейла. Что такое возврат бухгалтерской или юридической литературы - это даже не сток, это макулатура. Но опять же: все финансовые риски берёт на себя издатель. В этой связи для меня непонятен вопрос отсутствия ответственности книготорговли за некомпетентность своих сотрудников, будь то ассортиментный менеджер, продавец или оба вместе.
Хороший вопрос,есть над чем подумать. спасибо.
… сейчас складывается стойкое ощущение, что разговорами о недостатках издателей прикрывается лень и непрофессионализм сотрудников ассортиментных отделов и продавцов розничной торговли.
* не сказала бы, просто розница первая стала активно защищать свои права, и ваше мнение сейчас очень интересно.Со многим я полностью согласна.
…нужна перестройка взаимотношений в цепочке “издатель - продавец” в части солидарности финансовой ответственности за результат, началом чего должно стать взаимное уважение к труду друг друга.
* Полностью согласна. Таким и было мое предложение в начале дискуссии при образовании данного сайта.
Если мы сможем выработать такую модель
* Что нам мешает? Сейчас выскажем претензии друг друга, посмотрим, кто сможет подвинуться и в путь!
Так что, коллеги, давайте договариваться и вырабатывать новые правила поведения в новую эпоху, дабы наши стремления реализовались.
У нас тут у всех наболело
Админу
Необходим сток инфо в единый формат, в виде составления черновика обоюдных претензий без эмоций.
Как это организовать?
Админу.
Мне очень трудно найти сказанное мною ранее, а повторяться каждый раз не хочу, глупо получается.
Можно получить все мои высказывания по эл. почте?
я отработаю эмоции и оставлю факты моего видения книжного бизнеса с точки зрения розницы и если представить взгляды всех участников с разных сторон , то быстрее придем к истине.
Это решается просто: печатный пдф хранится в системе до окончания срока действия прав, вернее лицензии (устанавливает издательство).
Федеральная программа поддержки книгоиздания существует давно, во всяком случае более 10 лет точно. Но никакого отношения к проблемам продавцов деловой литературы не имеет.
Совсем схематично она работает так. Издательство определяет небольшое количество «социально значимых» книг, которые может и хочет сделать «в следующем» году, но себестоимость изготовления которых выше, чем тираж*оптовая цена. Вот эту разницу государство и готово покрыть.
Предлагаю поупражняться в арифметике и формальной логике и предложить честный и взаимовыгодный вариант. Под «нечестными» подразумевается, например такие - «завысить» себестоимость «занизив» цену продажи, или вовсе напечатать не весь тираж, или …
Как трудно все это читать и перечитывать, необходим другой формат общения.
Ну, мегабиты у меня не корпоративные, а сугубо домашние :) То, что я здесь пишу - это отнюдь не работа, хобби, скорее… “Понимать, как подается то, что вы выпускаете”. Господи, да это наша мечта! Только вот в реальности мы далеко не всегда можем проконтролировать, что продается и, самое главное, КАК продается. Вот прошелся я по магазину, вижу - нет моей книжки. Звоню в реализацию. Ответ: “А нам ничего не говорили, заказов не посылали…” Да, есть обратная связь с крупными магазинами - да и то серединка на половинку. Что уж говорить про регионы.
“Да, классику художки стоит продвигать. Ну и некоторых «современных» Только оформите нормально, пожалуйста. Люди не будут платить за Достоевского или Толстого на газетной бумажке, с жуткой обложкой и т. д. Им этого добра хватает дома с 90-х гг.”
Ой, то-то Азбука шикует именно со своей дешевой классикой на газетке! И серия “Классики и современники” шикарно продавалась, и на западе есть “Пингвин” со своими покетами… Ниша дешевой классики как раз имеет хоть какие-то перспективы. Дорогой - практически нет. Ибо собрания сочинений сейчас нужны только отдельным чокнутым, способным выложить 6000 рублей за последний том Гофмана из худлитовской серии… Ну и плюс крохотный подарочный сегмент.
Не нужна сегодня классика, вот в чем беда. Совсем не нужна - массово, я имею в виду.
“Издатели оторваны от жизни”… Ну да, конечно. Я в книжных магазинах минимум трижды в неделю бываю, каждый распродажный лоток мониторю - и, поверьте, так многие делают. Просто далеко не все еще поняли, что, безотносительно к кризису, старое время кончилось. Совсем… Да и книготорговый опыт тех же Гредасова с Новиковым забывать не стоит - с чего они начинали? Так что понятие о торговле худо-бедно имеем…
Встречный вопрос: а книготорговцы издательскую кухню хорошо знают?
Вот в этом-то и есть заковыка! Для того, чтобы можно было нормально работать в новых условиях, систему авторского и смежных прав надо изменить. А точнее - переписать с нуля. С нынешней работать толком невозможно, и теряют от этого все - и авторы, в том числе! Объем электронного рынка сегодня гигантский - еще два года назад я смотрел на статистику скачки того же Аллена Карра. МИЛЛИОН копий! Из которых тысяч 100 легко можно было продать за деньги. Но - нельзя.
Так не пойдет. Сам смысл POD в том, чтобы можно было в любой момент распечатать ЛЮБУЮ нужную книгу. А так будет возня с передачей прав, удалением-добавлением файла. А ведь ему достаточно будет провисеть в системе лишние пять минут, чтобы владелец нарвался на крупный иск.
СКМ Книги Клара Хасанова г. Барнаул, трудно сказать - нарисуйте! ^_^ И что у Вас за беда с эмоциями? Их выражать надо, а не в себе держать. Энергией своей других заражать - правильно народ тут делает (^_^ привет Дмитрию, у которого наболело))) Давайте тогда таблицами общаться будем, если правда так сложно. “Формат другой”, “формат другой” - админов не жалко? Они у нас тоже не железные^_-. Предложите свой “формат” - мы хотя бы поймем, что вы имеете ввиду. ^_^
Joybox, коллега,
последние 10 лет работаю в издательстве - занимаюсь продажами
До этого 8 лет занимался розницей.
Смею думать, что представление о работе и той, и другой “сторон” “прилавка” :)
Виталий, думаю, что книготорговцы худо-бедно представление об издательской кухне имеют. Удивительно другое - пока что суть всех выступлений книготорговли сводится к тому, что издатели выпускают всякий хлам и надо бы им, издателям, перестроить свою работу. Зерно истины в этом есть. Но. Пока ещё ни от одного книготорговца (за исключением МДК) я не услышал рассказа о том, что и как они, торговля, делают для того, чтобы продажи, как минимум, не снижались. Что предлагается предпринять для увеличения продаж? Пока что, из письма уважаемого Дмитрия Лебедева следует, что издатель должен найти автора, выпустить книгу, заняться её продвижением, организовать продажи, прокредитовав книготорговца для закупки книг… Коллеги, дорогие мои: ну а вы-то сами чем, в таком случае будете заниматься? Будете управлять финансовым потоком? Я-то, по наивности всё думаю, что торговать - это работа как раз розницы в первую очередь :) Хотелось всё послушать уважаемых наших книготорговых партнёров: КАК они могут и умеют ТОРГОВАТЬ.
Уважаемая Клара,
В рамках данного сайта Вы можете подписаться на комментарии к любой публикации (поставить соответствующую галочку при добавлении нового комментария. Также можно подписаться через RSS на все новые комментарии на сайте: http://pro-books.ru/?feed=comments-rss2
Но это уже на так актуально, т.к. в понедельник по этому адресу будет открыт совершенно новый сайт с новыми форматами общения, о которых Вы говорите. Там будут реализованы, во-первых, система внутренних сообщений, во-вторых, удобной подписки на интересующие разделы, в третьих, отдельного форума, на котором можно будет обсуждать вопросы, выходящие за рамки отдельных публикаций.
Доживем до понедельника?
Виталий, я не согласен, что покупку книги правильно сравнивать с походом в кино, ДВД-дисками или уж тем более с доступом в интернет. Я вообще не думаю, что книгу можно сравнить с какими-то другими покупками. Хотя согласен, что глобально все выпускаемые товары в целом конкурируют друг с другом за ограниченный бюджет конечного покупателя.
10-15 лет назад поход в кино за 100 рублей считался очень дорогим и фактически праздником. Сегодня средняя цена билета в Москве - 300-500 рублей. А ВИП-залы и IMAX продаются по 1000+. И это нормально потому, что люди _привыкли_. Они считают, что 500 рублей за билет в кино - нормально. То же самое и с книгой. Издательства сами увели цены до уровня, когда книга не считается интересной покупкой. На 1000 рублей я могу купить настолько много книг, что ни одна из них не будет мне как-то ценна… То, что стоит дешево не может быть ценно. Убедить людей, что нечто за 100-200 рублей стоит их внимания - странная задача… противоречащая много чему.
Поднимаем цены со 100 до 250-300, с 200 до 400-450, рынок мгновенно падает в штуках, но может быть даже не упадет в деньгах. А через 5 лет люди привыкнут, что книга стоит 300-500 рублей и будут относиться к этому нормально.
Зачем выпускать тонны книг по цене макулатуры, можно выпускать мало, но зарабатывать на этом и читатель будет более серьезно относиться к книге.
Про рейтинги.
Я имел в виду рейтинги магазинов, публикуемые издательством. А не рейтинги книг, публикуемые магазинами. Кстати, если магазин активно работает с покупателями, то его рейтинг продаж будет на бОльшую часть состоять из продвигаемых им книг и никак не отражать общую картину рынка.
С уважением,
Дмитрий Лебедев
Получил. Большое спасибо за информацию. Довольно интересно, что это уже работает. Буду иметь в виду при общении с издательствами.
С уважением,
Дмитрий Лебедев
Идея с отказом от условий “на реализацию”, которая в этой ветке поднималась неоднократно, довольно интересная. Было бы полезно представителям рынка обсудить ее, но не тут - в форуме :)
Кстати, а проходят ли какие-то профессиональные встречи книжного рынка России?
Насчет качественных деловых книг.
А готов ли наш рынок потребить тираж книги на 1000 страниц мелким текстом? Если готов, то риски не так уж велики. Возможно, при поддержке банков дешевыми кредитами выпуск такой книги не был так уж обременителен.
“Водить издателей на экскурсии в книжные магазины”.
Думаю, что этого недостаточно, да они и так ходят, думаю. Если бы издатели были хорошими продажниками, то они бы и сами понимали, как создать продаваемый продукт.
С другой стороны и большинству магазинов неплохо бы научиться продавать.
“Только вот в реальности мы далеко не всегда можем проконтролировать, что продается и, самое главное, КАК продается. Вот прошелся я по магазину, вижу - нет моей книжки. Звоню в реализацию. Ответ: “А нам ничего не говорили, заказов не посылали…” Да, есть обратная связь с крупными магазинами - да и то серединка на половинку. Что уж говорить про регионы.”
Установите прямой постоянный контакт с магазинами. Грузите через оптовые компании, как и сейчас, но обмен информацией наладьте прямой. Тогда и информация у Вас будет более конкретная и достоверная и повлиять на ситуацию сможете.
Маркетинг должен быть всех уровней: маркетинг покупателя, маркетинг магазина и маркетинг издательства. Если издательство упускает какой-то из этих каналов, то продажи неэффективны. Собственно, маркетинг магазина должен быть направлен на эти же группы.
С уважением,
Дмитрий Лебедев
“Пока что, из письма уважаемого Дмитрия Лебедева следует, что издатель должен найти автора, выпустить книгу, заняться её продвижением, организовать продажи, прокредитовав книготорговца для закупки книг… Коллеги, дорогие мои: ну а вы-то сами чем, в таком случае будете заниматься?”
Дмитрий, мы активно занимаемся продажами нашего ассортимента. О наших успехах Вам может рассказать, например, Роман Козырев (Добрая книга), Марина Трушкова (ЭКСМО), Михаил Иванов и Игорь Манн(”Манн, Иванов и Фербер”). Легко могу допустить, что Вы не знаете о нашей работе, т.к. мы работаем в очень узкой нише.
Мы хотим продавать. Не выставлять на полки, а продавать. Дайте нам продукт (раз). Дайте нам информационную поддержку (два). Продумайте грамотную систему дистрибуции и работы с магазинами (три).
С уважением,
Дмитрий Лебедев
Согласен. Книга по POD должна быть доступна хотя бы лет 10, а художественная книга и все 50, наверно.
Может быть можно договариваться напрямую с владельцами прав? + с владельцем перевода.
“Вопрос г-ну Лебедеву: Дмитрий, ну а Вы-то с какой целью берётесь продавать “книги, которые изначально обречены годами пылиться на складах”?! Если эти книги, по Вашему мнению, настолько плохи, так просто не включайте их в свой ассортимент. А уж коли взяли - так учитесь продавать, ага.”
Т.к. мы интернет-магазин, то нам добавить такие книги в ассортимент ничего не стоит. В наш ассортимент книги итак попадают через фильтр. Внутри каталога книги фильтруются еще раз, где отсеиваются средние и плохие от хороших и отличных. А продвигаем и активно продаем мы только хорошие и отличные. Когда таких мало, то мы сидим без дела и ориентируемся только на покупательский спрос, который падает и который ничто не стимулирует.
Если нужна “перестройка взаимоотношений в цепочке “издатель - продавец” в части солидарности финансовой ответственности за результат” и она поможет появлению качественного товара и активному участию издательств в продаже книг, то я - за!
С уважением,
Дмитрий Лебедев
И какой иностранный правообладатель даст права не на 3, а на 10 лет? Что-то из области фантастики. вот если русский издатель будет продлевать права, тогда да. но врядли это будет финансово оправданно, за исключением хорошо продающихся книг, только зачем в этом случае ПОД?
“Т.к. мы интернет-магазин, то нам добавить такие книги в ассортимент ничего не стоит.”
Дмитрий видите ли, когда книготорговец берёт у меня некую книгу, я имею основания думать, что книга берётся с целью заработать на ней, а не просто “чтоб было”
“А продвигаем и активно продаем мы только хорошие и отличные. Когда таких мало, то мы сидим без дела и ориентируемся только на покупательский спрос, который падает и который ничто не стимулирует.”
А вот это очень плохо. Котлер или Архангельский - они и сами себя продадут. Здесь не надо прилагать запредельные усилия. Если я Вас правильно понял, то те самые 80% ассортимента, которые дают 20% выручки вы и не думаете продвигать, да и вообще не хотите с ними никак работать. “добавление книги в ассортимент”, уж извините, работой я считать не могу.
Дмитрий, с чем связана Ваша необъяснимая агрессивность? :)
Вы ничего не знаете о нас, Вы ничего не знаете о том, как и что мы делаем, но тем не менее находите возможность делать нелицеприятные выводы. Диалог может потерять конструктивность если будет развиваться и дальше так.
Мы не двигаем ни архангельского, ни котлера (хотя он, кстати, продается довольно плохо). Но мы не двигаем и не будем двигать 80% ассортимента, т.к. там нечего двигать. Об этих книгах ничего нельзя сказать хорошего, они выпущены для количества или просто не несут ничего нового. Но и на них находится покупатель, покупатель требовательный, которому по каким-то причинам могут быть необходимы эти книги. И чтобы ему было удобно в нашем магазине, мы для него эти книги собираем, каталогизируем, добавляем необходимую информацию по возможности и осуществляем сервис по заказу и доставки.
А если Вы настаиваете на том, что магазин должен тратить время на 80% книг, дающих 20% в денежном эквиваленте, столько же, сколько на 20% дающих 80%, то я не уверен, что мы с Вами говорим на одном языке бизнеса :)
“Дмитрий, мы активно занимаемся продажами нашего ассортимента. О наших успехах Вам может рассказать, например, Роман Козырев (Добрая книга), Марина Трушкова (ЭКСМО), Михаил Иванов и Игорь Манн(”Манн, Иванов и Фербер”). Легко могу допустить, что Вы не знаете о нашей работе, т.к. мы работаем в очень узкой нише”
Дмитрий, с детищем Вашим я знаком, но с я работаю несколько в другом сегменте деловой литературы, поэтому с работой Вашей напрямую сталкиваться не доводилось, это да.
“Мы хотим продавать. Не выставлять на полки, а продавать.”
Но поймите - издатель ждёт и приложения Ваших усилий. Ведь если Вы хотите продавать - так продавайте, чёрт возьми! Пойме, что как у товарища Сталина не было для товарища Фадеева “других писателей”, так и для Вас не появятся одномоментно другие издатели и другой ассортимент. Примите это как данность, и настойте себя на то, что работать придётся с тем, что есть. А с таким настроем легко сможете продавать абсолютно любой ассортимент, да и те книги, которые вы заранее зачислили в аутсайдеры. Попробуйте просто ПОРАБОТАТЬ с ними. Уверен - всё у Вас получится!
В стране более 5,000,000 менеджеров. Собственно они и представляют собой рынок деловой литературы. Покупают они + студенты менее 2000 экземпляров книги в среднем. То есть, традиционные каналы продажи практически не работают с целевой аудиторией. Или целевая аудитория мало интересуется представленным ассортиментом в традиционных каналах продаж. Скорее всего правильны оба тезиса. В представленном ассортименте содержится мало информации как для реального развития бизнеса в нашей стране, так и для развития карьеры менеджера в имеющемся в России формате бизнеса. Иными словами, бизнес не доверяет деловой литературе.
Эти 5 млн человек состоят из очень большого количества групп по интересам и задачам. Многие из них вообще не читают. Книг, которые нужны абсолютно всем 5 млн нет.
“Покупают они + студенты менее 2000 экземпляров книги в среднем.”
Т.е.? Не понял, что Вы имеете ввиду. 2000 экземпляров каждой выходящей деловой книги? Всего в среднем в месяц? или что?
Бизнес доверяет деловой литературе. Читает ее. Но он не читает все подряд. Он читает то, что ему нужно или кажется полезным. А это очень незначительная часть всего ассортимента деловой литературы.
С уважением,
Дмитрий Лебедев
Дмитрий, это диалог глухого со слепым. :)
Мы не будем активно продавать товар, который по нашему мнению низкого качества или скорее всего неинтересен нашему клиенту. Такие товары продаются только если клиент сам решил, что он хочет это купить. Для продажи таких товаров нам нужна поддержка со стороны издательств (конкретика описана в моем письме очень подробно).
Поэтому если уж Вы меньше издаете хороших книг, то оказывайте поддержку продаж того, что Вы навыпускали.
Вообще, наше с Вами общение неконструктивно. Я говорю, что нам чтобы увеличить продажи нужно конкретно то, то и то… А Вы вместо обсуждения этих шагов повышения продаж ВАШИХ товаров, нападаете и всячески дистанцируетесь от решения проблемы.
Дмитрий,
написал вам письмо на эл.адрес.
Вы его получили?
Дмитрий, это не агрессия, отнюдь! Сожалею, что никак не получается донести свою мысль до Вас: то ли у меня проблемы с её изложением, то ли это недостаток подобного канала общения в целом. То, что наша братия навыпускала изрядное количество хлама - Вы правы. То, что мы должны помогать книготорговле - однозначно (чем я лично занимаюсь в том числе, и бОльшую часть Вашимх рекомендаций - а пишете Вы всё правильно, да - реализую. Или - готов реализовать, но это далеко не всем “надо”). Но ключевое слово - “помогать”. Понимаете. Вот я послушал книготорговцев на двух последних книготорговых форумах (на Книгах России и ММКВЯ), Ваше письмо почитал. И у меня складывается стойкое ощущение, что книготорговля делает ОДОЛЖЕНИЕ издателям, что вообще хоть как-то обращает внимание на их труды. Поэтому,так и быть, что-то из вашего хлама мы возьмём, но продаж от нас не требуйте, нет! У нас и так дел по горло. Да, если это не пойдёт, то мы вам всё вернём. А деньги заплатим, когда сможем. (речь не конкретно о Вашем Интернет-магазине, речь о ситуации “в целом”). Но ведь это - не работа. Работа - это некие мероприятия, направленные на то, чтобы книга была продана. И в этой связи мне хотелось бы узнать что для этого предпримается в Вашем Интернет-магазине. Вот лияно я не воспринял бы Ваше послание как очердную порцию нападок на издателей, если Вы начали с описания Вашего опыта. Это не праздное любопытство. Чем лучше издатели будет знать механизмы и нюансы книготорговли, чем проще будет соответствовать требованиям рынка. (Мне, наприме, в своё время приходилось бороться за читаемый шрифт обложки и, особенно, корешка, за серийность оформления и т. д.). Ведь что главное в успехе нашей совместной работе? Понять потребность рынка. Причём это должно быть не частное суждение книготорговца или издателя, а - именно мнение рынка. На мой взгляд, в чём наша общая беда? У издателя есть некое видение того, что востребовано а рынке. Издатель выпускает книгу. У книготорговца - мнение своё. И он делает приоритетную выкладку того, что считает бестселлером, что-то откладывает на дальнюю полку. А у рынка - а у рынка своё особое мнение, о котором мы с Вами и понятия не имеем. В результате: бестселлер не продаётся,потому что пылится в тёмном углу; приоритетная выкладка продаётся кое-как, потому что это хоть и мусор, но далеко не хит; начинаются возвраты, книготорговля считает, что издатели не умеют работать, издатели обижаютс яна книготорговлю, все несут убытки, и - появляются диалоги типа нашего с Вами :)
Что хотелось бы от книготорговли? В первую очередь - маркетингового исследования рынка. Именно потому, что именнно книготорговля общается с конечным потребителем, который - и только он! - может определить: что и как будет продаваться. Не Ваше, не моё, и не мнение наших коллег должно быть определяющим степень востребованности книги, а - мнение рынка. Согласны? Если да - давайте думать как такие исследования можно организовать. Мне кажется, польза будет обоюдная. И - самое главное - будет задан вектор развития. Поверьте - все идатели хотят выпускать ислючительно и только хиты, точно так же, как и Вы хотите продавать тоже весь свой ассортимент стабильно и одинаково высокими объёмами.
Как Вам такое предложение?
Теперь относительно упоминаемой в одном из предыдущих постов солидарной финансовой ответственности. Тут речь вот о чём. Почти все 90-е годы я сам работал в рознице, причём товар брался исключительно на условиях предоплаты. И вот это обстоятельство заставляло, во-первых, проводить достаточно взвешенную ассортиментную политику, во-вторых, поскольку в силу ряда причин приходилось брать слабый ассортимент в значительном количестве - то, поскольку деньги были уплачены и за него - приходилось придумывать разнообразные ходы для того, чтобы его продать и, если не заработать, то хотя бы не потерять вложенные деньги. Это я к тому, что когда вкладываешь собственные деньги, то и работаешь уже со 100% ассортимента - хочешь или не хочешь (к слову: я нигде не писал, что нужно тратить ОДИНАКОВОЕ время на продвижение как 20% хитов, так и 80% всего ассортимента, я писал лишь о том, что, по моему личному времени, весь ассортимент заслуживает продвижения - будьте внимательней, коллега! :) ). Сейчас же книготорговля не вкладывает в ассортимент поставщика ни копейки. И возвращает 100% непроданного товара, не важно, какой это процент от общего объёма поставки. В связи с этим предлагаю: осуществлять возврат 100% непроданного товара, но по цене 70% от цены закупки. Мне думается, что, во-первых, это заставит более ответственно подходить к формированию ассортимента, во-вторых, поневоле заставит наших коллег предпринимать некие шаги к тому, чтобы книга не просто заняла своё место на полке, но ипродавалась.
Третье пожелание - очень важно наличие кабинета поставщика с ежедневно обновляемой информацие о ходе реализации. Например, так, как это реализовано У “Библио-Глобуса” или ТДК “Москва”. Ведь для того чтобы управлять ассортиментом, издатель должен иметь возможность регулярно получать информацию о ходе реализации. Думаю, не в последнюю очередь такой информационный обмен способствует высоким продажам в этих магазинах
Четвертое, в продолжение этого - к сетям. Я понимаю все сложности их управления ассортиментом, поэтому с удовольствием бы управлял собственным ассортиментом сам. Но для этого должна быть добрая воля сетей.
Дмитрий! Своим письмом вы подняли очень злободневную тему, тему улучшения взаимодействия цепочки “издатель - книготорговец”. Прошу извинить, если невольно обидел Вас какими-то высказываниями. Это - следствие эмоционального восприятия Вашего письма. Так же, как и Вы, я заинтересован в том, чтобы взаимоотношения всех участников рынка приводили к улучшению результатов нашей совместной работы.
С уважением к Вам и всем коллегам,
Дмитрий
По поводу выкладывание PDF’а. Почему бы не выкладывать главу на усмотрение автора? Уж он-то как никто другой знает, где его “козыри”.
Оставить комментарий
Последние материалы
Реклама
Последние комментарии
Рубрики
Ссылки
Архив материалов
Подписка
Новое на Pro-Books.ru
Метки
Amazon Google Kindle Ozon АСТ Авторам Авторское право Аналитика Аттикус Библиотека Букбери Буквоед Выставка Государство Детская литература За рубежом Интервью Интернет Исследования Конференция Копирайт Кризис Литрес Магазины Новости Новости компаний Новости рынка Прогнозы РКС Размышления Разное Регионы Реклама Роспечать США События Статистика Топ-Книга Тренды Украина Учебная литература Эксмо Электронные книги книготорговляНовое на сайте «Книга 2.0»
Реклама
Реклама
Правовая информация
(c) Publishit.ru, 2008—2010. При цитировании ссылка на Publishit.ru обязательна.Самое комментируемое
Статистика